BANT-Modell – Qualifizierung von B2B-Leads mit System

Was ist das BANT-Modell?

Das BANT-Modell ist ein klassisches Framework zur Qualifizierung von Leads im B2B-Vertrieb. Es hilft dabei, potenzielle Kundinnen und Kunden anhand von vier Kriterien zu bewerten: Budget, Authority, Need und Timeline. Ziel ist es, gezielt jene Leads zu identifizieren, die tatsächlich kaufbereit sind – und den Vertriebsprozess effizient zu steuern.

Die vier Elemente des BANT-Modells

• Budget: Verfügt das Unternehmen über die finanziellen Mittel für die Lösung?
• Authority: Hat die Person Entscheidungsbefugnis oder Einfluss im Kaufprozess?
• Need: Besteht ein konkreter Bedarf für Ihre Lösung?
• Timeline: Gibt es einen definierten Zeitrahmen für die Umsetzung?

Je mehr dieser Kriterien erfüllt sind, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein Lead konvertiert.

Warum ist das BANT-Modell im B2B besonders nützlich?

B2B-Kaufentscheidungen sind oft komplex, langwierig und involvieren mehrere Personen. Das BANT-Modell ermöglicht eine strukturierte Gesprächsführung im Vertrieb und hilft Marketing und Sales, Leads systematisch zu priorisieren. Es schafft Klarheit über den Status eines Kontakts und verbessert die Übergabe zwischen Marketing Qualified Lead (MQL) und Sales Qualified Lead (SQL).

Beispielhafte Anwendung

Ein Lead lädt ein Whitepaper herunter. In einem anschliessenden Gespräch stellt sich heraus:

• Das Unternehmen hat ein Budget für Digitalisierungsprojekte (✔ Budget)
• Die Gesprächspartnerin ist Abteilungsleiterin, aber nicht allein entscheidungsbefugt (✖ Authority)
• Es gibt einen klar formulierten Bedarf für Prozessoptimierung (✔ Need)
• Die Umsetzung soll im nächsten Quartal erfolgen (✔ Timeline)

Dieser Lead wäre teilqualifiziert und könnte durch gezieltes Lead Nurturing weiterentwickelt werden.

BANT im Zusammenspiel mit modernen Methoden

Das BANT-Modell kann durch weitere Kriterien ergänzt werden – z. B. aus dem CHAMP- oder MEDDIC-Ansatz. Auch in Marketing-Automation-Tools lässt sich BANT als Bewertungsgrundlage für Lead Scoring und CRM-Segmentierung nutzen.

Fazit

Das BANT-Modell bietet eine bewährte Grundlage, um B2B-Leads effizient zu bewerten und den Vertriebsaufwand gezielt zu steuern. Es unterstützt eine klare Qualifizierung, reduziert Zeitverluste im Sales-Prozess und erhöht die Erfolgswahrscheinlichkeit bei komplexen Entscheidungen. In Kombination mit datenbasiertem Lead Management bleibt BANT auch in modernen Sales-Funnels ein relevantes Werkzeug.