Multi-Touch Attribution – Bedeutung und Anwendung im B2B-Marketing

Was ist Multi-Touch Attribution?

Die Multi-Touch Attribution ist ein Verfahren im Marketing, bei dem mehreren Touchpoints innerhalb der Customer Journey ein bestimmter Anteil am späteren Erfolg – meist einer Conversion – zugewiesen wird. Anders als bei der Single-Touch-Attribution (z. B. „Last Click“), bei der nur ein einzelner Kontaktpunkt berücksichtigt wird, analysiert die Multi-Touch Attribution das Zusammenspiel aller relevanten Berührungspunkte mit einem potenziellen Kunden.

Gerade im B2B-Marketing, wo Kaufprozesse länger dauern und mehrere Kanäle involviert sind, ist dieses Modell besonders wertvoll.

Warum ist Multi-Touch Attribution im B2B wichtig?

B2B-Kaufentscheidungen basieren selten auf einem einzigen Klick oder Kontakt. Oft sind es Wochen oder Monate mit mehreren Interaktionen – etwa Websitebesuche, Whitepaper-Downloads, LinkedIn-Kampagnen oder persönliche Gespräche. Die Multi-Touch Attribution hilft, diese komplexen Pfade transparent zu machen und zu verstehen, welche Massnahmen wirklich zum Erfolg beigetragen haben.

So können Marketingbudgets gezielter eingesetzt und Kampagnen datenbasiert optimiert werden.

Typische Attributionsmodelle im Überblick

• Linear: Jeder Touchpoint erhält denselben Anteil am Erfolg.
• Time Decay: Je näher ein Touchpoint am Abschluss liegt, desto grösser sein Anteil.
• Position-Based: Erster und letzter Kontaktpunkt erhalten den grössten Anteil, da sie initiale Aufmerksamkeit und Conversion abbilden.
• Data-Driven: KI-gestützte Modelle analysieren reale Daten und gewichten automatisch.

Die Wahl des richtigen Modells hängt stark von Ihrer Zielgruppe, Ihrer Customer Journey und den verfügbaren Daten ab.

Voraussetzungen für erfolgreiche Multi-Touch Attribution

Um Multi-Touch Attribution im B2B sinnvoll umzusetzen, benötigen Sie eine konsistente Datengrundlage. Dazu gehören:

• Ein CRM- oder Marketing-Automation-System mit Lead-Tracking
• Utm-Tracking und saubere Kanaldefinitionen
• Eine klare Zieldefinition (z. B. Demo-Anfrage, Angebot, Abschluss)
• Eine enge Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb

Fazit

Die Multi-Touch Attribution liefert im B2B wichtige Erkenntnisse über die Wirkung Ihrer Marketingmassnahmen entlang der Customer Journey. Sie ermöglicht es, den wahren Wert einzelner Kanäle, Inhalte und Kampagnen zu erkennen und datenbasierte Entscheidungen zu treffen. Für Unternehmen, die langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und ihre Effizienz steigern möchten, ist Multi-Touch Attribution ein wertvolles Instrument.