B2B-Funnel – Struktur, Phasen und Bedeutung für Marketing & Vertrieb

Was ist ein B2B-Funnel?

Der B2B-Funnel beschreibt den mehrstufigen Prozess, den potenzielle Geschäftskunden vom ersten Kontakt bis hin zum Kaufabschluss durchlaufen. Er ist ein zentrales Modell im B2B-Marketing und Vertrieb, um Leads systematisch zu qualifizieren, zu pflegen und letztlich in zahlende Kunden zu überführen.

Im Gegensatz zu einfachen Verkaufstrichtern im B2C ist der B2B-Funnel deutlich komplexer – mit längeren Entscheidungszyklen, mehreren beteiligten Personen und einem höheren Informationsbedarf.

Typische Phasen im B2B-Funnel

Ein klassischer B2B-Funnel besteht aus mehreren Stufen, die sowohl im Marketing als auch im Vertrieb eine wichtige Rolle spielen:

• Top of Funnel (ToFu): Aufmerksamkeit schaffen – z. B. durch Blogartikel, Social Ads, Google Ads, SEO
• Middle of Funnel (MoFu): Interesse vertiefen – z. B. durch Whitepaper, Webinare, Use Cases
• Bottom of Funnel (BoFu): Kaufbereitschaft aktivieren – z. B. durch Demos, Angebote, Beratung

Diese Phasen werden mit Inhalten und Massnahmen bespielt, die jeweils auf die Bedürfnisse und Fragen der potenziellen Kunden abgestimmt sind.

Warum ist der Funnel im B2B so wichtig?

Ein gut strukturierter Funnel bringt Klarheit in Marketing- und Vertriebsprozesse. Er ermöglicht es, Leads gezielt zu qualifizieren, automatisiert weiterzuentwickeln und Ressourcen dort einzusetzen, wo die Abschlusswahrscheinlichkeit am höchsten ist.

Gerade im B2B – etwa in IT, Software oder Industrie – wo Entscheider meist umfangreich recherchieren und intern abstimmen, ist ein abgestimmter Funnel der Schlüssel zur erfolgreichen Neukundengewinnung.

Beispiele für Funnel-Massnahmen

• ToFu: SEO-optimierte Blogbeiträge, LinkedIn-Kampagnen, Awareness-Videos
• MoFu: E-Mail-Strecken, Vergleichsstudien, Event-Einladungen
• BoFu: Produkttests, individuelle Beratung, Angebotsanfragen

Mit Hilfe von Marketing Automation und CRM-Systemen lassen sich diese Funnel-Stufen effizient überwachen, analysieren und optimieren.

Fazit

Der B2B-Funnel ist ein unverzichtbares Werkzeug, um komplexe Kaufentscheidungsprozesse in strukturierte Marketing- und Vertriebsstrategien zu übersetzen. Wer die einzelnen Funnel-Phasen versteht und gezielt mit relevanten Inhalten bespielt, steigert nicht nur die Conversion-Raten, sondern auch die Qualität der Kundenbeziehungen. Besonders für technologieorientierte Unternehmen ist ein gut definierter Funnel die Basis für planbares Wachstum.