Lead Scoring – Priorisierung von Leads im B2B-Vertrieb

Was ist Lead Scoring?

Lead Scoring ist eine Methode zur systematischen Bewertung von Leads anhand definierter Kriterien. Ziel ist es, herauszufinden, welche Kontakte besonders vertriebsrelevant sind und mit hoher Wahrscheinlichkeit zu Kunden werden. Die Leads erhalten dabei Punktwerte – je höher der Score, desto höher das Potenzial.

Im B2B-Umfeld, wo Vertriebsressourcen begrenzt sind und Entscheidungsprozesse komplex, hilft Lead Scoring dabei, Prioritäten zu setzen und den Sales-Funnel effizienter zu steuern.

Wie funktioniert Lead Scoring?

Beim Lead Scoring werden Leads auf Basis bestimmter Merkmale oder Verhaltensweisen bewertet. Diese Kriterien können individuell festgelegt werden und lassen sich in zwei Hauptkategorien unterteilen:

• Explizite Kriterien: Unternehmensgrösse, Branche, Position, Standort, Budget
• Implizite Kriterien: Websitebesuche, Downloads, E-Mail-Interaktionen, Formularnutzung

Je nach Ausprägung wird ein Punktwert vergeben. Leads, die eine bestimmte Punkteschwelle überschreiten, werden beispielsweise automatisch an den Vertrieb übergeben oder mit spezifischen Inhalten weiterentwickelt.

Vorteile von Lead Scoring im B2B-Marketing

• Effizientere Nutzung von Vertriebsressourcen
• Höhere Conversion-Raten durch gezielte Ansprache
• Bessere Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb
• Schnellere Reaktionszeiten auf kaufbereite Leads
• Objektive Grundlage für Lead-Übergaben und Nachverfolgung

Insbesondere in Verbindung mit Marketing Automation lässt sich Lead Scoring nahtlos in bestehende Workflows integrieren.

Beispiel für Lead Scoring in der Praxis

Ein Lead aus einem Unternehmen mit 250 Mitarbeitenden besucht mehrfach die Produktseite, lädt ein Whitepaper herunter und klickt in einer E-Mail auf einen Demo-Link. Für diese Aktionen erhält er einen hohen Score. Sobald der Schwellenwert erreicht ist, wird automatisch eine Benachrichtigung an den Vertrieb ausgelöst – inklusive aller relevanten Informationen zum Kontakt.

Fazit

Lead Scoring ist ein unverzichtbares Instrument im B2B-Marketing und -Vertrieb, um relevante Kontakte effizient zu identifizieren und fokussiert weiterzuentwickeln. Durch klare Kriterien, automatisierte Bewertung und datenbasierte Entscheidungen steigern Sie nicht nur die Effizienz Ihres Vertriebsteams, sondern auch den Erfolg Ihrer Leadgenerierungsstrategie.