Lohnt sich SEO für SaaS-Unternehmen noch, oder zählt nur noch Distribution?
Ich sehe nicht, dass sich die Priorität weg von SEO verschiebt. Aber ich sehe, dass Distributionskanäle als Ergänzung zu SEO immer wichtiger werden. Die eigentlich spannende Frage lautet: Wie suchen B2B-Entscheider heute wirklich nach SaaS-Lösungen?
Dazu kann ich eine Perspektive einbringen, die in der SEO-Branche selten vorkommt: die des SaaS-Buyers. Von 2005 bis 2021 habe ich ein B2B-SaaS-Unternehmen in der Schweizer Telekom-Branche aufgebaut. Und auch heute evaluiere ich permanent SaaS-Tools für unsere Arbeit.
Wie ich heute SaaS-Tools evaluiere
Das Umfeld von SEO und Marketing ist umfangreich. Es gibt spezialisierte Tools für Technical SEO, Keyword-Recherche, Mitbewerber-Analysen, Content-Erstellung, Web-Entwicklung, Backlink-Recherche, Projektmanagement und vieles mehr. All diese Tools kommen bei uns aus der Cloud.
Mein Evaluierungsprozess hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Er läuft heute in drei Stufen ab:
Stufe 1: KI-Suche. Ich recherchiere zunächst über eine KI wie z.B. Claude oder ChatGPT. In einer sehr granularen Suche versuche ich herauszufinden, ob es das, was ich suche, überhaupt gibt und wie die Software-Kategorie genau heisst. Die KI gibt mir eine erste Orientierung und eine Vorauswahl.
Stufe 2: Klassische Google-Suche. Anschliessend prüfe ich über Google, ob es noch Alternativen zu den KI-Antworten gibt. Denn manchmal ist schwer nachvollziehbar, nach welchen Kriterien die KI ihre Auswahl genau eingegrenzt hat. Oft würden sehr gute Alternativen verpasst, wenn man nicht noch gegenprüft.
Stufe 3: Echte Erfahrungen. Im letzten Schritt suche ich nach echten Erfahrungen von echten Anwendern. Auf Reddit, auf Empfehlungsplattformen wie Trustpilot oder auf YouTube. Hier will ich wissen: Wie ist die Erfahrung im Alltag? Was sagen die Leute, die das Tool tatsächlich nutzen?
Dieses Dreistufenmodell zeigt, warum sowohl SEO als auch Distribution wichtig sind. Wer nur auf SEO setzt, wird in Stufe 3 nicht gefunden. Wer nur auf Distribution setzt, verpasst Stufe 1 und 2. Beides gehört zusammen.
Was das für SaaS-Anbieter bedeutet
Wenn Ihre SaaS-Lösung bei keiner der drei Stufen auftaucht, existieren Sie für potenzielle Kunden praktisch nicht. Das bedeutet konkret:
Ihre Website muss für die relevanten Keywords ranken, damit Sie in der Google-Suche und zunehmend auch in KI-Suchsystemen wie ChatGPT und Perplexity sichtbar sind. Dafür brauchen Sie eine fundierte SEO-Strategie.
Gleichzeitig müssen echte Erfahrungsberichte, Bewertungen und Diskussionen über Ihre Lösung im Netz existieren. Das passiert nicht von allein. Es braucht eine aktive Präsenz in den Communities, in denen sich Ihre Zielgruppe aufhält.
Die richtige Reihenfolge
Für SaaS-Unternehmen in einer frühen Phase empfehle ich eine klare Reihenfolge: Erst Google Ads, dann SEO. Ads liefern sofort messbare Ergebnisse und helfen, die Runway zu überbrücken, während SEO seine Vorlaufzeit von 6 bis 24 Monaten braucht. Sobald die organische Sichtbarkeit greift, können die Ads-Budgets schrittweise reduziert werden, weil SEO langfristig einen deutlich besseren ROI liefert.
Distribution sollte parallel aufgebaut werden. Das bedeutet nicht, dass Sie von Tag eins auf allen Kanälen präsent sein müssen. Aber eine gezielte Präsenz dort, wo Ihre Zielgruppe Erfahrungen austauscht, verstärkt die Wirkung Ihrer SEO-Massnahmen erheblich.
Bei meinem früheren Unternehmen VoIP-One haben wir in der Anfangszeit auch mit Messen, aktiver Partnerschaftssuche und Events gearbeitet. Später haben wir uns fast ausschliesslich auf das Online-Marketing konzentriert, weil dort die Skalierbarkeit und Messbarkeit um ein Vielfaches besser waren.
Mein Fazit
SEO ist für SaaS-Unternehmen wichtiger denn je. Aber SEO allein reicht nicht mehr. Die Entscheidungsprozesse von B2B-Käufern laufen heute über mehrere Stationen: KI-Suche, Google, Community-Plattformen. Wer in allen drei Stufen sichtbar ist, gewinnt. Wer nur auf einen Kanal setzt, verpasst einen Teil seiner Zielgruppe.
Wer tiefer in das Thema einsteigen möchte, findet in unserem Artikel zu SaaS-Marketing eine ausführliche Strategie, inklusive der Frage, wie SEO und Paid Ads sich optimal ergänzen. Und wer die verschiedenen Marketing-Kanäle im B2B grundsätzlich vergleichen möchte, wird in unserem ROI-Vergleich der B2B-Marketing-Kanäle fündig.