Intent Data – Bedeutung, Quellen und Nutzen im B2B-Marketing

Was sind Intent Data?

Intent Data (auch: Intent Signals oder Kaufabsichtsdaten) sind Informationen, die auf das konkrete Interesse oder die Kaufabsicht potenzieller Kunden hinweisen. Sie zeigen, wann und wofür sich eine Person oder ein Unternehmen aktuell interessiert – etwa durch Suchverhalten, Content-Konsum oder Interaktionen auf bestimmten Plattformen.

Im B2B-Marketing gewinnen Intent Data zunehmend an Bedeutung, da sie es ermöglichen, Zielkunden zum optimalen Zeitpunkt mit relevanten Inhalten oder Angeboten zu erreichen.

Warum sind Intent Data im B2B so wichtig?

B2B-Kaufentscheidungen sind komplex, dauern oft mehrere Wochen oder Monate und beinhalten viele Beteiligte. Intent Data helfen dabei, potenzielle Kunden frühzeitig zu identifizieren – genau dann, wenn sie sich aktiv mit einem Thema, Problem oder einer Lösung beschäftigen.

So lassen sich Marketing- und Vertriebsaktivitäten gezielt aussteuern und unnötige Streuverluste vermeiden.

Welche Arten von Intent Data gibt es?

Intent Data lassen sich grundsätzlich in zwei Kategorien unterteilen:

• First-Party Intent Data: Daten, die Sie selbst auf Ihrer Website oder in Ihren digitalen Kanälen erheben – z. B. Seitenaufrufe, Downloads, Formularübermittlungen.
• Third-Party Intent Data: Daten von externen Plattformen oder Anbietern – z. B. aus Fachportalen, Anzeigenetzwerken oder Intent-Plattformen wie Bombora oder G2.

Durch die Kombination beider Datenquellen können Sie ein deutlich präziseres Bild vom Verhalten potenzieller Kunden gewinnen.

Wie werden Intent Data genutzt?

Intent Data kommen vor allem in folgenden Bereichen zum Einsatz:

• Account-Based Marketing (ABM): Zielgerichtete Ansprache von Unternehmen, die ein aktives Interesse zeigen
• Lead Scoring: Bewertung von Leads nach dem Grad ihrer Kaufabsicht
• Content-Personalisierung: Ausspielung passender Inhalte entlang des Interessensprofils
• Vertriebsansprache: Smarte Trigger für Sales-Aktivitäten im richtigen Moment

Fazit

Intent Data ermöglichen im B2B eine zielgerichtete, bedarfsorientierte Kommunikation auf Basis realen Nutzerverhaltens. Wer sie strategisch einsetzt, erreicht potenzielle Kunden genau dann, wenn sie offen für Lösungen sind – und steigert damit nicht nur die Relevanz seiner Massnahmen, sondern auch den Erfolg von Marketing und Vertrieb.