Sales Qualified Lead (SQL) – Definition und Bedeutung im B2B-Vertrieb

Was ist ein Sales Qualified Lead?

Ein Sales Qualified Lead (SQL) ist ein vorqualifizierter Kontakt, der vom Vertrieb als potenzieller Kunde eingestuft wurde. Im Gegensatz zu einem Marketing Qualified Lead (MQL), der vom Marketing auf Interesse hin analysiert wird, hat ein SQL die Schwelle überschritten, bei der eine direkte Ansprache durch den Vertrieb sinnvoll und vielversprechend ist.

Ein SQL zeigt konkretes Kaufinteresse, verfügt über Entscheidungskompetenz oder ist bereits aktiv auf der Suche nach einer Lösung. Damit ist er ein zentraler Punkt in der Leadqualifizierung im B2B-Marketing und -Vertrieb.

Wann wird ein Lead zum SQL?

Der Übergang von MQL zu SQL erfolgt oft automatisiert oder im engen Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb. Ein Lead wird dann als „sales qualified“ eingestuft, wenn bestimmte Kriterien erfüllt sind, die auf eine konkrete Kaufabsicht hinweisen. Dazu gehören unter anderem:

• Positive Reaktion auf ein Angebot oder eine Demo-Anfrage
• Telefonisches oder persönliches Gespräch mit dem Vertrieb
• Konkrete Budget-, Zeit- oder Projektinformationen
• Klare Entscheidungskompetenz oder Einfluss im Unternehmen
• Aktive Angebotsanfrage oder Beteiligung an einer Ausschreibung

Im B2B-Bereich wird oft mit dem BANT-Modell (Budget, Authority, Need, Timeline) gearbeitet, um Leads systematisch zu bewerten.

Vorteile einer klaren SQL-Definition

Die Definition eines Sales Qualified Leads schafft Klarheit im Leadprozess. Sie sorgt dafür, dass nur wirklich relevante Kontakte an den Vertrieb weitergegeben werden – was Ressourcen spart und Abschlussquoten erhöht. Besonders im B2B, wo Vertriebszyklen lang und beratungsintensiv sind, ist ein klarer SQL-Prozess entscheidend für die Effizienz.

Zudem lassen sich durch regelmässige Abstimmungen zwischen Marketing und Sales sogenannte Lead-Schwellenwerte (MQL → SQL) optimieren und auf den tatsächlichen Vertriebserfolg ausrichten.

SQL im Zusammenspiel mit MQL & anderen Phasen

Ein SQL ist ein Lead, der idealerweise bereits vom Marketing vorqualifiziert wurde (MQL). Vor dem MQL steht häufig ein Information Qualified Lead (IQL), der lediglich Interesse an Inhalten oder Themen zeigt. Der SQL wiederum ist der Lead, der aktiv im Sales Funnel weiterbearbeitet wird – bis hin zur Opportunity oder zum Deal.

Fazit

Der Sales Qualified Lead ist ein entscheidender Schritt auf dem Weg vom anonymen Websitebesucher zum zahlenden Kunden. Durch klare Kriterien, enge Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb und gezielte Weiterbearbeitung erhöht sich die Effizienz im gesamten B2B-Sales-Prozess. Wer SQLs richtig definiert und nutzt, steigert die Qualität seiner Vertriebschancen nachhaltig.